KPI: Quanti e quali sono gli indicatori di performance per un hotel?

I KPI o indicatori di performance alberghieri sono necessari per misurare le performance di una struttura alberghiera.
Grazie a questi indici è possibile monitorare in maniera efficace e costante l’andamento dell’hotel e della strategia di revenue management applicata.
Nonostante l’importanza di questo lavoro sono in molti gli hotel in Italia che ancora trascurano la misurazione di questi indicatori.
I KPI sono diversi ed ognuno con una funzionalità precisa, vediamo nel dettaglio.

Cosa troverai in questo articolo:

• Cosa sono i KPI?
• Gli Indicatori di Occupazione e Fatturato
• Gli Indicatori di Costo
• L’importanza di confrontare il CostPar con il Revpar
• Gli Indicatori di Mercato
• Perché è importante confrontare Fair Share e Market Share?
• Conclusioni

Cosa sono i KPI?

Possiamo partire distinguendo i KPI in 3 grandi categorie :

• indicatori di Occupazione e Fatturato
• indicatori di Costo
• indicatori di Mercato

Gli indicatori di Occupazione e Fatturato:

Gli indicatori di Occupazione e Fatturato sono principalmente 6:

Di questi indicatori merita una menzione speciale il RevPar che indica il profitto disponibile per ogni camera dell’hotel e di conseguenza migliorando questo fattore la performance finale sarà migliore.

Indicatori di Costo

Quando si parla di indicatori di costo si parla di CostPAR.
Il CostPAr indica i costi che andremo a sostenere per ogni camera disponibile, quindi il costo medio per camera, si calcola così :

CostPAR = Costi totali (costi fissi + costi variabili) / Numero totale delle camere totali disponibili hotel

Il CostPar aumenta con l’occupazione dell’hotel in quanto i costi variabili o marginali crescono con l’aumentare delle camere vendute (pulizia camera, prodotti di cortesie, utenze).

l’importanza di confrontare il CostPar con il Revpar

Il CostPar è l’esatto opposto del RevPar e pertanto il confronto tra questi due indicatori è fondamentale per analizzare le performance dell’hotel.

Alla base di ogni strategia di Revenue Management c’è il concetto che il prezzo di vendita di una camera non possa essere superiore al costo variabile o marginale.
Per questo motivo è condizione imprescindibile che il RevPar sia sempre superiore al CostPar per non generare delle perdite.

Durante questi anni negli hotel ho notato quanto sia realmente una pratica poco diffusa quella di conoscere i costi variabili o marginali di una struttura.
Gli albergatori spesso si affidano alle loro sensazioni piuttosto che a dati certi, in questo modo la strategia tariffaria ha spesso poca coerenza con i costi portando inevitabilmente, in momenti come la bassa stagione, a difficoltà finanziarie.

Indicatori di Mercato

Gli indicatori di Mercato sono fondamentali per analizzare il mercato di riferimento, la performance dell’hotel rispetto ai competitors o competitive set

Vediamo quali sono quelli più importanti :

• Fair Share
• Market share
• RGI index
• MPI index

Fair Share

Per ottenere questo indice dobbiamo sommare le camere totali disponibili dell’hotel in oggetto a quelle di tutto il competitive set.
Moltiplichiamo poi per i giorni di apertura delle strutture in oggetto, il totale rappresentato in percentuale ci restituirà il potenziale di soggiorni di quel mercato di riferimento.

Market Share

Il market share è un indice più dinamico del fair share perchè si base sulle camere vendute e quindi l’occupazione.
Questo indicatore è calcolato confrontando la percentuale di vendita delle camere del nostro hotel con il totale delle camere vendute da tutti gli hotel nello stesso competitive set.

Perché è importante confrontare Fair Share e Market Share?

Se Market Share e Fair Share sono uguali significa che i visitatori di una certa località sono distribuiti in maniera equa negli alberghi presi in analisi.
Se invece abbiamo una differenza possiamo distinguere due casi :

• il market share è superiore al Fair Share : l’hotel in oggetto non sta lavorando al massimo delle potenzialità e sta perdendo una fetta di mercato nei confronti dei competitors
• il Fair Share è superiore al market share : l’hotel in oggetto sta performando meglio dei competitors

RGI Index (Revenue Generating Index)

Questo indicatore misura le performance RevPAR di un hotel in relazione a un gruppo di hotel – es: competitive set.

• Se il valore è superiore a 100 significa che l’hotel ha conquistato mercato rispetto ai suoi concorrenti diretti.
• Se il valore è inferiore a 100 significa che l’hotel ha ottenuto una quota minore di mercato rispetto agli hotel concorrenti

Come si calcola l’ RGI index ?

Se, per esempio, il RevPAR dell’hotel è € 80 e il RevPAR del suo Comp Set è € 90, l’RGI dell’hotel è pari a 88,9 e sta perdendo mercato rispetto ai competitors
Se il RevPAR dell’hotel è € 95, il suo indice è 105; quindi l’hotel ha catturato una quota di mercato maggiore rispetto alle attese.

MPI (Market Penetration Index)

L’ MPI è un indicatore simile all’ RGI ed è ugualmente utile per capire se l’hotel in oggetto ha conquistato mercato rispetto ai competitors.
A differenza dell’ RGI, l’ MPI utilizza la percentuali di occupazione.
Il calcolo si effettua così:

Un valore MPI superiore ad 1 vuol dire che l’hotel si è aggiudicato una buona fetta del mercato, viceversa, un valore inferiore ad 1 significa che i competitors stanno guadagnando terreno a discapito dell’hotel.

CONCLUSIONI

Un Hotel che vuole ottenere buoni risultati deve necessariamente monitorare costantemente la performance attraverso tutti questi indicatori.
Alcuni sono più utili nel breve periodo come l’ ADR per monitorare l’efficacia delle tariffe di vendita e del tasso occupazionale giornaliero per capire se abbiamo possibilità di vendere più camere.
Altri invece forniscono un quadro più ampio come il RevPar su base mensile, il CostPar che ci permette di analizzare i costi per ottimizzarli e anche gli indicatori di Mercato che sono utili per capire cosa sta succedendo sul mercato di riferimento e come performano i nostri competitors.