I KPI o indicatori di performance alberghieri sono necessari per misurare le performance di una struttura alberghiera.
Grazie a questi indici è possibile monitorare in maniera efficace e costante l’andamento dell’hotel e della strategia di revenue management applicata.
Nonostante l’importanza di questo lavoro sono in molti gli hotel in Italia che ancora trascurano la misurazione di questi indicatori.
I KPI sono diversi ed ognuno con una funzionalità precisa, vediamo nel dettaglio.

Cosa troverai in questo articolo:

• Cosa sono i KPI?
• Gli Indicatori di Occupazione e Fatturato
• Gli Indicatori di Costo
• L’importanza di confrontare il CostPar con il Revpar
• Gli Indicatori di Mercato
• Perché è importante confrontare Fair Share e Market Share?
• Conclusioni

Cosa sono i KPI?

Possiamo partire distinguendo i KPI in 3 grandi categorie :

• indicatori di Occupazione e Fatturato
• indicatori di Costo
• indicatori di Mercato

Gli indicatori di Occupazione e Fatturato:

Gli indicatori di Occupazione e Fatturato sono principalmente 6:

Di questi indicatori merita una menzione speciale il RevPar che indica il profitto disponibile per ogni camera dell’hotel e di conseguenza migliorando questo fattore la performance finale sarà migliore.

Indicatori di Costo

Quando si parla di indicatori di costo si parla di CostPAR.
Il CostPAr indica i costi che andremo a sostenere per ogni camera disponibile, quindi il costo medio per camera, si calcola così :

CostPAR = Costi totali (costi fissi + costi variabili) / Numero totale delle camere totali disponibili hotel

Il CostPar aumenta con l’occupazione dell’hotel in quanto i costi variabili o marginali crescono con l’aumentare delle camere vendute (pulizia camera, prodotti di cortesie, utenze).

l’importanza di confrontare il CostPar con il Revpar

Il CostPar è l’esatto opposto del RevPar e pertanto il confronto tra questi due indicatori è fondamentale per analizzare le performance dell’hotel.

Alla base di ogni strategia di Revenue Management c’è il concetto che il prezzo di vendita di una camera non possa essere superiore al costo variabile o marginale.
Per questo motivo è condizione imprescindibile che il RevPar sia sempre superiore al CostPar per non generare delle perdite.

Durante questi anni negli hotel ho notato quanto sia realmente una pratica poco diffusa quella di conoscere i costi variabili o marginali di una struttura.
Gli albergatori spesso si affidano alle loro sensazioni piuttosto che a dati certi, in questo modo la strategia tariffaria ha spesso poca coerenza con i costi portando inevitabilmente, in momenti come la bassa stagione, a difficoltà finanziarie.

Indicatori di Mercato

Gli indicatori di Mercato sono fondamentali per analizzare il mercato di riferimento, la performance dell’hotel rispetto ai competitors o competitive set

Vediamo quali sono quelli più importanti :

• Fair Share
• Market share
• RGI index
• MPI index

Fair Share

Per ottenere questo indice dobbiamo sommare le camere totali disponibili dell’hotel in oggetto a quelle di tutto il competitive set.
Moltiplichiamo poi per i giorni di apertura delle strutture in oggetto, il totale rappresentato in percentuale ci restituirà il potenziale di soggiorni di quel mercato di riferimento.

Market Share

Il market share è un indice più dinamico del fair share perchè si base sulle camere vendute e quindi l’occupazione.
Questo indicatore è calcolato confrontando la percentuale di vendita delle camere del nostro hotel con il totale delle camere vendute da tutti gli hotel nello stesso competitive set.

Perché è importante confrontare Fair Share e Market Share?

Se Market Share e Fair Share sono uguali significa che i visitatori di una certa località sono distribuiti in maniera equa negli alberghi presi in analisi.
Se invece abbiamo una differenza possiamo distinguere due casi :

• il market share è superiore al Fair Share : l’hotel in oggetto non sta lavorando al massimo delle potenzialità e sta perdendo una fetta di mercato nei confronti dei competitors
• il Fair Share è superiore al market share : l’hotel in oggetto sta performando meglio dei competitors

RGI Index (Revenue Generating Index)

Questo indicatore misura le performance RevPAR di un hotel in relazione a un gruppo di hotel – es: competitive set.

• Se il valore è superiore a 100 significa che l’hotel ha conquistato mercato rispetto ai suoi concorrenti diretti.
• Se il valore è inferiore a 100 significa che l’hotel ha ottenuto una quota minore di mercato rispetto agli hotel concorrenti

Come si calcola l’ RGI index ?

Se, per esempio, il RevPAR dell’hotel è € 80 e il RevPAR del suo Comp Set è € 90, l’RGI dell’hotel è pari a 88,9 e sta perdendo mercato rispetto ai competitors
Se il RevPAR dell’hotel è € 95, il suo indice è 105; quindi l’hotel ha catturato una quota di mercato maggiore rispetto alle attese.

MPI (Market Penetration Index)

L’ MPI è un indicatore simile all’ RGI ed è ugualmente utile per capire se l’hotel in oggetto ha conquistato mercato rispetto ai competitors.
A differenza dell’ RGI, l’ MPI utilizza la percentuali di occupazione.
Il calcolo si effettua così:

Un valore MPI superiore ad 1 vuol dire che l’hotel si è aggiudicato una buona fetta del mercato, viceversa, un valore inferiore ad 1 significa che i competitors stanno guadagnando terreno a discapito dell’hotel.

CONCLUSIONI

Un Hotel che vuole ottenere buoni risultati deve necessariamente monitorare costantemente la performance attraverso tutti questi indicatori.
Alcuni sono più utili nel breve periodo come l’ ADR per monitorare l’efficacia delle tariffe di vendita e del tasso occupazionale giornaliero per capire se abbiamo possibilità di vendere più camere.
Altri invece forniscono un quadro più ampio come il RevPar su base mensile, il CostPar che ci permette di analizzare i costi per ottimizzarli e anche gli indicatori di Mercato che sono utili per capire cosa sta succedendo sul mercato di riferimento e come performano i nostri competitors.

 

Partiamo dal presupposto che non esiste un’unica risposta per questa domanda.
Per capire se una tariffa funziona davvero dobbiamo prima rispondere a questo quesito :
a chi è rivolta la mia azione di vendita?
Definire il target di clientela dell’hotel è imprescindibile per analizzare le performance della strategia tariffaria.
Il Revenue Management attraverso la segmentazione della clientela, ci fornisce gli strumenti giusti per la nostra analisi.

Cosa troverai in questo articolo:

• Come definire i piani tariffari?
• Perché la tariffa di partenza è così importante?
  • Come individuare una buona tariffa di partenza?
  • Quali sono gli effetti di una tariffa di partenza corretta?
• Quali sono i KPI per misurare le performance di un hotel
• Conclusioni

Come definire i piani tariffari?

Partiamo dal fatto che esistono diverse tipologie di strutture alberghiere e non e che hanno servizi tra i più vari.
Per comodità andremo a fare un esempio tra i più frequenti:

Un hotel senza ristorante di una città d’arte :

Ipotizziamo quindi 4 piani tariffari:

1. BB → Tariffa camera e colazione e cancellazione flessibile
2. BB NR → tariffa camere e colazione prepagata e non rimborsabile
3. RO → tariffa solo camera ( room only) e cancellazione flessibile
4. RO NR → tariffa solo camera prepagata e non rimborsabile

In questo modo oltre alle classiche promozioni ( long stay o pacchetti) avremo già 4 piani tariffari semplici e chiari per i nostri clienti capaci di intercettare diverse fasce di clientela.

I piani non rimborsabili avranno una scontistica rispetto a quelli con cancellazione flessibile perché prepagati ed attraggono una clientela meno propensa a cancellare e prenotare prima. Garantiranno liquidità immediata e una percentuale di occupazione base per la struttura.

I piani con cancellazione flessibile attraggono tutti i clienti ancora non sicuri del viaggio o che vogliono poter decidere fino all’ultimo se confermare il viaggio o meno. Prenotano una tariffa a prezzo pieno a fronte di una flessibilità maggiore.

I piani senza colazione per chi vuole decidere in un secondo momento se fare o meno colazione in hotel ottenendo uno sconto sulla tariffa iniziale o per chi parte presto la mattina e non potrà usufruirne.
Le condizioni di cancellazione flessibile variano di struttura a struttura e di norma nelle città d’arte parliamo di cancellazione gratuita fino a 48h prima dell’arrivo.

Riassumiamo quindi :

 

L’analisi delle performance di questi 4 piani tariffari ci darà delle prime indicazioni sulla performance dell’hotel.
Una struttura a vocazione business sicuramente avrà risultati migliori sui piani flessibili, una struttura leisure un giusto mix tra i piani non rimborsabili e flessibili

Conoscere quali piani tariffari performano meglio aiuta a decidere l’impostazione di promozioni quali long stay, minimum stay o pacchetti.
Gli altri parametri da tenere in considerazione sono booking window e soggiorno medio per calibrare le long stay e minimum stay

Un’altro elemento cruciale per il successo di un hotel è la corretta impostazione della tariffa di partenza

Perché la tariffa di partenza è così importante?

Analizziamo due casi contrapposti:

• Se la tariffa di vendita risulta minore di quella che potenzialmente un determinato acquirente è disposto a pagare in quel momento, si perde Revenue, quindi fatturato .
• Se la tariffa di vendita risulta maggiore di quella che un potenziale cliente è disposto a pagare, si perde il cliente

Come abbiamo appena visto, in entrambi i casi si verifica un danno:

• economico: abbiamo ricavato meno di quanto si poteva ottenere
• commerciale : un cliente perso è un potenziale passaparola positivo in meno per la struttura

Un buon inizio per la nostra struttura (sia essa una nuova attività o già avviata) è studiare una tariffa di partenza.

Come individuare una buona tariffa di partenza?

Per individuare la tariffa valida ogni giorno dell’anno abbiamo necessità di conoscere diversi elementi:

• Invenduto dell’anno precedente: (è importantissimo avere chiaro questo dato relativo alla non occupazione)
• RMC dell’anno precedente: (RMC sta per Ricavo Medio per camera) –> si calcola dividendo il Fatturato totale delle camere/camere occupate
• Segmentazione della clientela: segmentare e distribuire il mercato in maniera corretta, tra business e non business (clientela leisure in vacanza per piacere)
• Distanza attiva dalla data: quanto tempo prima ci stiamo mettendo in vendita sui portali di prenotazione rispetto alla data in questione
• Stagionalità e conoscenza degli eventi della nostra zona di riferimento: sapere gli eventi con tempestività ci permette di vendere meglio e più alti in quei periodi di grande richiesta
• Trend di mercato: avere consapevolezza del mercato e del suo andamento è fondamentale per impostare una giusta politica tariffaria
• Storico di ranking: la nostra posizione sui motori di ricerca , quali booking.com, tripadvisor, sapere la nostra reputazione aiuta a venderci meglio

Quali sono gli effetti di una tariffa di partenza corretta?

Scegliere la tariffa di partenza in maniera corretta è essenziale per il raggiungimento degli obiettivi aziendali:

• Genera nuovo commerciale per la nostra struttura
• Trasforma camere invendute in camere vendute

Dopo aver creato i piani tariffari ed una tariffa di partenza siete pronti per misurare le performance della vostra struttura, come ? attraverso i KPI (Key Performance Indicator) in italiano Indicatore chiave di prestazione.

Quali sono i KPI per misurare le performance di un hotel ?

Non esiste un solo KPI per misurare le performance del vostro hotel, possiamo distinguerne diversi ( clicca qui per l’approfondimento su tutti i KPI)
Possiamo dividerli in:

• Indicatori di Occupazione e Fatturato
• Indicatori di Costo
• Gli Indicatori di Mercato

Gli indicatori di Occupazione e Fatturato sono quelli più conosciuti ed utilizzati perchè comprendono indici come ADR, tasso di occupazione e RevPar. Ogni strategia di Revenue Management ed ogni Hotel dovrebbe conoscere e monitorare questi indici.
Riepiloghiamo brevemente come si calcolano questi Indicatori :

• ADR = Fatturato totale giornaliero/camere vendute (senza scorporare la colazione)
• RevPar = Fatturato totale giornaliero/Camere totali disponibili hotel
• Tasso di Occupazione = Camere Occupate/ Camere totali disponibili hotel

L’analisi incrociata di questi indicatori ci permette di capire se stiamo vendendo profittevolmente quindi rapportando il tasso di occupazione ad un ADR elevato e di conseguenza anche un RevPar elevato.
Oppure se il tasso di occupazione è troppo elevato e “diluisce” il RevPar in maniera consistente.

Leggi anche: Hotel al completo: stai realmente ottimizzando i tuoi guadagni?

Parlando di occupazione arriviamo quindi agli Indicatori di Costo che sono rappresentati dal CostPar.
Il CostPAr indica i costi che andremo a sostenere per ogni camera disponibile, quindi il costo medio per camera, si calcola così :

CostPAR = Costi totali (costi fissi + costi variabili) / Numero totale delle camere totali disponibili hotel

Il CostPar aumenta con l’occupazione dell’hotel in quanto i costi variabili o marginali crescono con l’aumentare delle camere vendute(pulizia camera, prodotti di cortesie, utenze).

Leggi anche: KPI: Quanti e Quali sono gli indicatori di performance di un Hotel?

Quando parliamo degli indicatori di mercato ci riferiamo a

• Fair market share
• RGI index

Questi due indici ci permettono di misurare le quote di mercato che guadagniamo nei confronti dei competitors comparando rispettivamente Tasso di Occupazione e RevPar

CONCLUSIONI

A prima vista potrà sembrare che i fattori siano molti e che un’analisi approfondita sia realmente complicata.
In realtà molti di questi dati vengono spesso trascurati o non analizzati nella maniera corretta. Una giusta interpretazione, completa ed approfondita può risultare la miglior strategia vincente per il vostro Hotel.

 

Per un hotel, la commercializzazione e la distribuzione del proprio prodotto è fondamentale per avere successo sul mercato.
Fare sales e marketing per un hotel significa costruire una strategia in grado di posizionare correttamente l’hotel sul mercato ed ottenere risultati.
La scelta della figura adatta a ricoprire questo ruolo è sicuramente uno dei punti più delicati per qualsiasi albergatore.

Cosa troverai in questo articolo

• Chi è il Sales e Marketing Manager
  •  Cosa fa il Sales e Marketing Manager
• Come impostare un Sales & Marketing Plan
  •    I dati da analizzare
• Cosa fare una volta analizzati ed elaborati i dati?
• Altre azioni marketing
  • Come aumentare le prenotazioni dirette
    • I Social Network
    • Identificare il target di clientela
    • Come evitare di trattare i follower da oggetto commerciale
    • Comunicare in maniera empatica
    • Rispondere ai commenti negativi e ai messaggi privati
    • Concentrarsi su pochi social ma ben ottimizzati
  • La NEWSLETTER
    Dove pubblicare i contenuti e le offerte?
    Una newsletter realmente efficace
  • Campagne PPC
• Conclusioni

Chi è il Sales e Marketing Manager

Il Sales e Marketing Manager è la figura professionale che si occupa della promozione dell’albergo o catena alberghiera che rappresenta, della stipula dei contratti commerciali con gli operatori e quindi di tutte le opportunità di vendita.
Essere un Sales e Marketing Manager significa conoscere in maniera perfetta il prodotto che si vende, conoscerne i pregi e difetti, e capire in anticipo quali possano essere i potenziali clienti.
Il S&M manager è sicuramente dotato di ottime capacità comunicative, orientato al raggiungimento degli obiettivi.

Cosa fa il Sales e Marketing Manager

Vediamo nel dettaglio quali sono i compiti di un S&M manager e cosa fa durante la sua giornata :

• organizza il lavoro tenendo aggiornato il database dei clienti
• crea una lista con potenziali nuove aziende clienti
• sviluppa nuovi contatti e nuovi accordi commerciali
• gestisce il follow up degli incontri
• tiene un’agenda per le visite ad aziende partner e/o nuove e ai competitors per raccolta info tariffarie
• andamento del mercato generale
• stipula convenzioni
• compila un sales activity plan
• prepara un marketing plan

Come impostare un Sales & Marketing Plan

Partiamo da un presupposto importante :
Se alla base non hai una strategia tutti i tuoi sforzi di tempo e di budget saranno inutili.

Quali sono i dati da analizzare?

Per l’elaborazione del nostro Sales & Marketing Plan partiamo dall’analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità e minacce).
Conoscere le potenzialità della propria struttura ci da più consapevolezza dei traguardi che sono raggiungibili e dove dobbiamo migliorare.
Di seguito un esempio semplificato di SWOT ANALYSIS
Per agevolare la comprensione e la lettura facciamo un esempio pratico di una struttura 4 stelle centrale a Roma, zona Termini

Nome Struttura: Hotel Termini
Tipologia: 4 Stelle
Località: Roma centro
Unità: 100 camere

Il prossimo passo è lo studio dei dati in nostro possesso, andremo ad elaborare i dati storici e li analizzeremo per definire le potenzialità di sviluppo per ogni segmento.

Semplificando il processo avremo bisogno dei dati mensili di :

• room nights
• presenze
• Fatturato Totale
• ADR
• REVPAR

Possiamo ottenere questi dati molto facilmente tramite export da PMS (o gestionale).
Sono utili all’analisi anche i dati relativi alla booking window ( o finestra di prenotazione) ed altri KPI ( inserire link ad articolo KPI) ma i dati sopra elencati sono già sufficienti per capire come e dove migliorare ogni canale di distribuzione.

Per ottimizzare i canali di distribuzione online ed offline è necessario segmentare la nostra clientela.
La segmentazione (inserire link ad articolo OTA o canali offline? l’importanza di segmentare la clientela) è alla base di ogni sales e marketing plan di successo. Conoscere il target della nostra clientela ci fa capire dove e come migliorare

Cosa fare una volta analizzati ed elaborati i dati?

Bisogna studiare delle azioni specifiche per ogni tipo di clientela.

• business , esplorare nuove possibilità di aumentare i clienti convenzionati con tariffe più alte e premiare le aziende che garantiscono un numero di room nights elevato anche in bassa stagione
• leisure , valutare l’andamento dei portali OTA, studiare promozioni e pacchetti in base ai risultati raggiunti e valutare l’apertura di nuovi canali o nuovi mercati
• gruppi, decidere se aumentare o ridurre eventuali allotment, valutare la produzione di ogni singolo operatore

Altre azioni marketing

• aumentare le prenotazione dirette tramite il sito internet
• social network
• Newsletter
• Campagne PPC

Come aumentare le prenotazioni dirette

Aumentare le prenotazioni dirette e quindi ridurre le commissioni alle OTA è da sempre un tasto dolente per molti albergatori.

Perché i clienti preferiscono prenotare dalle OTA?

• i portali OTA hanno siti web con grafiche più user friendly
• i portali OTA hanno spesso i prezzi più bassi rispetti ai siti web degli hotel
• i portali OTA hanno instaurato un rapporto di fiducia e customer care molto solido

d’altra parte però dobbiamo sottolineare l’immensa mole di pubblicità che le OTA fanno agli Hotel e questo per le piccole strutture non è da sottovalutare
Avere un sito web veloce, user friendly (soprattutto mobile responsive) , con tariffe allineate alle OTA ci permette di disintermediare e quindi di risparmiare notevoli importi di commissione. Gli hotel dovrebbero far leva sulla visibilità OTA “dirottando” le prenotazioni telefoniche dalle stesse ad esempio

SOCIAL NETWORK

Essere sui Social Network è importante per una struttura alberghiera. Esserci in maniera corretta è ancora più importante.
Molto spesso gli albergatori si lamentano perché non vedono un ritorno sugli investimenti di campagne pubblicitarie, probabilmente perchè non se fa buon uso e con un focus sbagliato.

Ecco alcuni consigli su come migliorare la resa dei Social :

• identifichiamo il cliente tipo
• evitiamo di trattare i follower come un oggetto commerciale
• cerchiamo di parlare in maniera empatica
• rispondiamo ai commenti negativi e ai messaggi privati
• creiamo interazione nei post
• concentrarsi su pochi social ma ben ottimizzati

Identificare il target di clientela

Sapere a chi ci stiamo rivolgendo è fondamentale per poter investire al meglio il budget di eventuali campagne pubblicitarie. Ad esempio se l’hotel è per famiglie con bimbi piccoli certamente adotteremo una strategia volta a conquistare quel tipo di clientela e non promuovere servizi per uomini d’affari.

Come evitare di trattare i follower come un oggetto commerciale

Se ci approcciamo al cliente solo per vendere soggiorni e offerte, l’utente si sentirà come una mucca da mungere.
I social servono soprattutto a creare interazione e a coinvolgere i clienti passati e futuri in esperienze di viaggio.
Possiamo creare contenuti che stimolino conversazioni e far salire l’interesse verso la destinazione o determinati servizi proposti. I nostri post dovranno essere ben bilanciati tra quelli commerciali e quelli interattivi.

Comunicare in maniera empatica H4

Per avere successo sui social network è fondamentale creare empatia con gli utenti e futuri clienti.
Se riusciamo a creare un contatto personale mostrando calore ed empatia verso le necessità del cliente sicuramente ci saranno più possibilità di ottenere una prenotazione.

Rispondere ai commenti negativi e ai messaggi privati

E’ necessario rispondere ai commenti negativi che ci aiutano a crescere e migliorare i servizi.
Molti albergatori ritengono di avere un hotel perfetto, non possiamo pensare di piacere a tutti, corretto?
Ci sarà sempre qualche cliente scontento ed il compito sarà rispondere in maniera garbata e professionale. Le recensioni negative ben gestite aumentano anche il valore delle recensioni positive.
E’ altrettanto importante gestire i messaggi privati, avere un servizio di messaggeria diretta e tardare troppo nelle risposte da al cliente l’idea di abbandono e servizio non all’altezza.

Concentrarsi su pochi social ma ben ottimizzati

Il cliente tipo del nostro hotel è il nostro target. I social sono diversi e con diversi target quindi bisogna capire a cosa puntare.
Essere su un social significa anche aggiornarlo frequentemente, meglio non essere su un social che lasciarlo abbandonato o senza contenuti.
Il mio consiglio è tenerne solo alcuni e concentrarsi sul far crescere la community.

La Newsletter

Un punto già ripetuto quello della profilazione del cliente ritorna in maniera decisiva nell’utilizzo delle newsletter.
Chiaramente se vogliamo utilizzare questo strumento dobbiamo necessariamente sapere a chi ci rivolgiamo altrimenti oltre a creare contenuti inutili rischiamo di fare Spam.
La prima domanda da farsi è quindi : Perché stiamo scrivendo alla lista di contatti?
Il nostro scopo potrebbe essere duplice :

• Vendere tramite la promozione di offerte
• Aumentare la propria Brand Reputation

 

Le azioni potrebbero essere rivolte ad una o entrambe le due opzioni.

Dovremmo essere abili a creare contenuti che l’utente finale voglia leggere, perchè in molti potrebbero abbandonare la lettura dopo pochi secondi.

Si, ma quali potrebbero essere dei contenuti realmente interessanti per i lettori/clienti?

• Offerte speciali per pacchetti, soggiorni
• Nuovi servizi offerti dall’hotel
• Attività in loco o esterne hotel – escursioni di vario genere
• Informazioni generali sulla location di riferimento

Dove pubblicare i contenuti e le offerte?

Se parliamo di offerte è altamente consigliabile inserirle direttamente in homepage per renderle più visibili e prenotabili.
Per quanto riguarda le mail promozionali a scopo informativo e anche promozionale una soluzione valida può essere l’implementazione di un blog sul sito dividendo in sezioni di interesse le notizie.
In questo modo oltre ad avviare un’azione di email marketing potrebbero essere gli stessi utenti a condividere i contenuti innescando così un circolo virtuoso informativo.

Una newsletter realmente efficace

In conclusione quindi possiamo dire che lo scopo della newsletter è quella di generare brand reputation e fatturato per chi la invio ed interesse verso il prodotto e informazioni per chi la riceve.
Questi sono i punti cardine dell’azione di mail marketing.
E’ chiaro come detto sopra che se il cliente percepisce di essere un mero obiettivo commerciale l’azione viene a perdere potenzialità, il giusto bilanciamento tra informazioni e vendita di prodotti sarà la chiave per una newsletter di successo.
Una Newsletter realmente efficace è in grado di coinvolgere vecchi ospiti ed incuriosire a prenotare nuovi, in definitiva può realmente aumentare la vostra immagine ed il vostro fatturato.

Campagne PPC

La Sponsorizzazione sui portali di ricerca o sui social è un argomento che crea spesso controversie perché in molti non riescono a ritornare dell’investimento o non ne comprendono bene.
Come per molti argomenti trattati finora, capire bene a chi ci rivolgiamo e farlo nella maniera corretta è fondamentale per avere successo.

Ad esempio :
Su facebook c’è differenza tra un follower ed un potenziale cliente, un follower segue e supporta il brand di riferimento ma non c’è certezza che sia in target con le nostre aspettative di vendita.
Ad esempio ci sono hotel extra lusso con molti follower che li seguono ma probabilmente non sono in grado di sostenere il costo di una notte in quell’hotel, pertanto non sono in target per la vendita.

Facebook è un ottimo strumento per promuovere pagine e/o eventi ma Google è molto più idoneo per la vendita diretta.

Facebook crea coinvolgimento attraverso le interazioni dei visitatori, su Google invece riusciamo a creare i presupposti per una disintermediazione che alleggerisce le commissioni dei portali OTA.

CONCLUSIONI

La figura del Sales & Marketing Manager è di estrema importanza per una struttura alberghiera, è necessario quindi scegliere con cura la persona che ricoprirà questo ruolo.
Una scelta sbagliata può avere effetti devastanti sia per il fatturato che per l’immagine della struttura.

 

In questo momento di forte incertezza sul mercato turistico l’importante è programmare per sfruttare in maniera opportuna la prossima ripartenza.
Spesso nei momenti di alta stagione quando i ritmi di lavoro sono più elevati si fa molta fatica ad implementare nuovi processi o migliorare quelli già esistenti.

Anche se in questo momento ogni azione sembra inefficace, ci sono diversi modi per poter sfruttare questo periodo di standby e aumentare la produttività nel prossimo futuro.

E il momento giusto per pianificare, evitare il panico e prepararsi per la ripresa.
Cosa dovresti fare per metterti nelle migliori condizioni appena si ripartirà?

Cosa troverai in questo articolo:

• Analisi e revisione della strategia di marketing
• Semplificazione dei processi lavorativi
• Revisione dei rapporti con i fornitori
• Adotta una comunicazione chiara
• Rivedere il budget ed il business plan
• Interagisci con la tua community
• Conclusioni

Analisi e revisione della strategia di marketing

In momenti come quello attuale in cui l’impossibilità di viaggiare ha paralizzato tutto il mercato turistico, avere la capacità di continuare a comunicare con un pubblico locale sarà prezioso.
Il marketing digitale è uno strumento molto vantaggioso in questo momento perché è misurabile, scalabile e strategico.
Se lanciamo una campagna pubblicitaria online siamo in grado di misurare la sua efficacia, arrivare a più persone contemporaneamente e adottare una strategia chiara.

Potremmo controllare se sulle piattaforme già esistenti abbiamo un database di persone per azioni di email marketing o campagne social
La possibilità di creare comunicazioni mirate utilizzando segmenti di pubblico segmentati ci darà una grande mano.

Semplificazione dei processi lavorativi

Rivedi i processi lavorativi e capisci come semplificarli.
Studia una giornata tipo e analizza quali sono le attività che possono essere semplificate e che causano maggior perdita di tempo.
Durante i periodi di alta stagione e grande richiesta è impossibile implementare nuovi processi o migliorarli.
Se riesci a semplificare i processi lavorativi in questo momento di calma eviterai di ritrovarti sotto pressione quando tutta la macchina ripartirà.

Revisione dei rapporti con i fornitori

Una buona idea è sicuramente quella di rivalutare se le partnership e gli accordi esistenti sono ancora vantaggiosi per la tua attività o se potresti ridurre i costi.
Una possibilità sarebbe quella di valutare fornitori locali per garantire più velocità nei rifornimenti o capire se ci sono delle partnership che si allineano in maniera migliore con la tua attività sia in termini di valori che di qualità.

Adotta una comunicazione chiara

In questo momento in cui l’aspetto psicologico è stato messo a dura prova dalla quarantena ispirare fiducia nei nuovi clienti con comunicazioni chiare e semplici potrebbe essere una mossa vincente.
Crea modelli di email semplici e dirette per informare i nuovi clienti su come ti prenderai cura di loro durante il soggiorno e di come saranno al sicuro lontano da casa.
Come per il mail marketing creare un database di contatti segmentati sarà un punto di forza ulteriore per aumentare la clientela.

Rivedere il budget ed il business plan

Le analisi importanti come budget e business plan sono sempre fatte con larghissimo anticipo ma chiaramente non sappiamo quando e come eventi improvvisi ci costringono a cambiare in corsa.
Rivedere la struttura del business adattando i risultati al nuovo scenario è una scelta obbligata per ripensare anche all’ottimizzazione dei costi e dei servizi che andrai ad offrire.
Sarà necessario revisionare i dati finanziari sia nel breve che nel medio periodo per mantenere un livello di fatturato ottimale.

Interagisci con la tua community

In un momento come quello che stiamo vivendo far fronte comune con le altre aziende locali e del settore può essere molto importante.
Il supporto reciproco come misure per rilanciare il settore o idee su come ripartire sono fondamentali e reciprocamente vantaggiose.
Tutte queste azioni diventano ottime opportunità di marketing e promozione incrociata.

CONCLUSIONI

Le difficoltà e le flessioni sono spesso impreviste e stressanti ma con una sana struttura di base e pianificazione dei processi lavorativi si può continuare ad investire del tempo e risorse in modo produttivo e soprattutto proattivo che ti daranno un grande vantaggio nel momento della ripartenza.