Le tariffe del tuo hotel funzionano davvero?

Partiamo dal presupposto che non esiste un’unica risposta per questa domanda.
Per capire se una tariffa funziona davvero dobbiamo prima rispondere a questo quesito :
a chi è rivolta la mia azione di vendita?
Definire il target di clientela dell’hotel è imprescindibile per analizzare le performance della strategia tariffaria.
Il Revenue Management attraverso la segmentazione della clientela, ci fornisce gli strumenti giusti per la nostra analisi.

Cosa troverai in questo articolo:

• Come definire i piani tariffari?
• Perché la tariffa di partenza è così importante?
  • Come individuare una buona tariffa di partenza?
  • Quali sono gli effetti di una tariffa di partenza corretta?
• Quali sono i KPI per misurare le performance di un hotel
• Conclusioni

Come definire i piani tariffari?

Partiamo dal fatto che esistono diverse tipologie di strutture alberghiere e non e che hanno servizi tra i più vari.
Per comodità andremo a fare un esempio tra i più frequenti:

Un hotel senza ristorante di una città d’arte :

Ipotizziamo quindi 4 piani tariffari:

1. BB → Tariffa camera e colazione e cancellazione flessibile
2. BB NR → tariffa camere e colazione prepagata e non rimborsabile
3. RO → tariffa solo camera ( room only) e cancellazione flessibile
4. RO NR → tariffa solo camera prepagata e non rimborsabile

In questo modo oltre alle classiche promozioni ( long stay o pacchetti) avremo già 4 piani tariffari semplici e chiari per i nostri clienti capaci di intercettare diverse fasce di clientela.

I piani non rimborsabili avranno una scontistica rispetto a quelli con cancellazione flessibile perché prepagati ed attraggono una clientela meno propensa a cancellare e prenotare prima. Garantiranno liquidità immediata e una percentuale di occupazione base per la struttura.

I piani con cancellazione flessibile attraggono tutti i clienti ancora non sicuri del viaggio o che vogliono poter decidere fino all’ultimo se confermare il viaggio o meno. Prenotano una tariffa a prezzo pieno a fronte di una flessibilità maggiore.

I piani senza colazione per chi vuole decidere in un secondo momento se fare o meno colazione in hotel ottenendo uno sconto sulla tariffa iniziale o per chi parte presto la mattina e non potrà usufruirne.
Le condizioni di cancellazione flessibile variano di struttura a struttura e di norma nelle città d’arte parliamo di cancellazione gratuita fino a 48h prima dell’arrivo.

Riassumiamo quindi :

L’analisi delle performance di questi 4 piani tariffari ci darà delle prime indicazioni sulla performance dell’hotel.
Una struttura a vocazione business sicuramente avrà risultati migliori sui piani flessibili, una struttura leisure un giusto mix tra i piani non rimborsabili e flessibili

Conoscere quali piani tariffari performano meglio aiuta a decidere l’impostazione di promozioni quali long stay, minimum stay o pacchetti.
Gli altri parametri da tenere in considerazione sono booking window e soggiorno medio per calibrare le long stay e minimum stay

Un’altro elemento cruciale per il successo di un hotel è la corretta impostazione della tariffa di partenza

Perché la tariffa di partenza è così importante?

Analizziamo due casi contrapposti:

• Se la tariffa di vendita risulta minore di quella che potenzialmente un determinato acquirente è disposto a pagare in quel momento, si perde Revenue, quindi fatturato .
• Se la tariffa di vendita risulta maggiore di quella che un potenziale cliente è disposto a pagare, si perde il cliente

Come abbiamo appena visto, in entrambi i casi si verifica un danno:

• economico: abbiamo ricavato meno di quanto si poteva ottenere
• commerciale : un cliente perso è un potenziale passaparola positivo in meno per la struttura

Un buon inizio per la nostra struttura (sia essa una nuova attività o già avviata) è studiare una tariffa di partenza.

Come individuare una buona tariffa di partenza?

Per individuare la tariffa valida ogni giorno dell’anno abbiamo necessità di conoscere diversi elementi:

• Invenduto dell’anno precedente: (è importantissimo avere chiaro questo dato relativo alla non occupazione)
• RMC dell’anno precedente: (RMC sta per Ricavo Medio per camera) –> si calcola dividendo il Fatturato totale delle camere/camere occupate
• Segmentazione della clientela: segmentare e distribuire il mercato in maniera corretta, tra business e non business (clientela leisure in vacanza per piacere)
• Distanza attiva dalla data: quanto tempo prima ci stiamo mettendo in vendita sui portali di prenotazione rispetto alla data in questione
• Stagionalità e conoscenza degli eventi della nostra zona di riferimento: sapere gli eventi con tempestività ci permette di vendere meglio e più alti in quei periodi di grande richiesta
• Trend di mercato: avere consapevolezza del mercato e del suo andamento è fondamentale per impostare una giusta politica tariffaria
• Storico di ranking: la nostra posizione sui motori di ricerca , quali booking.com, tripadvisor, sapere la nostra reputazione aiuta a venderci meglio

Quali sono gli effetti di una tariffa di partenza corretta?

Scegliere la tariffa di partenza in maniera corretta è essenziale per il raggiungimento degli obiettivi aziendali:

• Genera nuovo commerciale per la nostra struttura
• Trasforma camere invendute in camere vendute

Dopo aver creato i piani tariffari ed una tariffa di partenza siete pronti per misurare le performance della vostra struttura, come ? attraverso i KPI (Key Performance Indicator) in italiano Indicatore chiave di prestazione.

Quali sono i KPI per misurare le performance di un hotel ?

Non esiste un solo KPI per misurare le performance del vostro hotel, possiamo distinguerne diversi ( clicca qui per l’approfondimento su tutti i KPI)
Possiamo dividerli in:

• Indicatori di Occupazione e Fatturato
• Indicatori di Costo
• Gli Indicatori di Mercato

Gli indicatori di Occupazione e Fatturato sono quelli più conosciuti ed utilizzati perchè comprendono indici come ADR, tasso di occupazione e RevPar. Ogni strategia di Revenue Management ed ogni Hotel dovrebbe conoscere e monitorare questi indici.
Riepiloghiamo brevemente come si calcolano questi Indicatori :

• ADR = Fatturato totale giornaliero/camere vendute (senza scorporare la colazione)
• RevPar = Fatturato totale giornaliero/Camere totali disponibili hotel
• Tasso di Occupazione = Camere Occupate/ Camere totali disponibili hotel

L’analisi incrociata di questi indicatori ci permette di capire se stiamo vendendo profittevolmente quindi rapportando il tasso di occupazione ad un ADR elevato e di conseguenza anche un RevPar elevato.
Oppure se il tasso di occupazione è troppo elevato e “diluisce” il RevPar in maniera consistente.

Leggi anche: Hotel al completo: stai realmente ottimizzando i tuoi guadagni?

Parlando di occupazione arriviamo quindi agli Indicatori di Costo che sono rappresentati dal CostPar.
Il CostPAr indica i costi che andremo a sostenere per ogni camera disponibile, quindi il costo medio per camera, si calcola così :

CostPAR = Costi totali (costi fissi + costi variabili) / Numero totale delle camere totali disponibili hotel

Il CostPar aumenta con l’occupazione dell’hotel in quanto i costi variabili o marginali crescono con l’aumentare delle camere vendute(pulizia camera, prodotti di cortesie, utenze).

Leggi anche: KPI: Quanti e Quali sono gli indicatori di performance di un Hotel?

Quando parliamo degli indicatori di mercato ci riferiamo a

• Fair market share
• RGI index

Questi due indici ci permettono di misurare le quote di mercato che guadagniamo nei confronti dei competitors comparando rispettivamente Tasso di Occupazione e RevPar

CONCLUSIONI

A prima vista potrà sembrare che i fattori siano molti e che un’analisi approfondita sia realmente complicata.
In realtà molti di questi dati vengono spesso trascurati o non analizzati nella maniera corretta. Una giusta interpretazione, completa ed approfondita può risultare la miglior strategia vincente per il vostro Hotel.